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你應該要求理專做的事! [ 2009-06-13 ]
出處 : 聯合理財網
作者 : 李雪雯

一位朋友最近常抱怨他的理專「過於被動」,因為他平日除了會打電話要這位朋友投資商品之外,其餘時間多半是被動式地聯絡。就算是很簡單地寄一份客戶的投資收益狀況報表,也不是那麼主動積極,總是有催才有動作…。

 

過去,筆者曾經採訪過不少理專,也聽過不少他們的工作內容。有些理專的工作內容,並不僅僅是提供投資理財建議而已,甚至身兼私人秘書的工作,打理客戶個人及家庭的大小事情。

 

據說理專的工作內容還算真是五花八門,包羅萬象,從提供日常生活小秘方、散文笑話、健康養身內容,或是品嚐紅酒美食、陪打小白球,一直到代為訂機票、尋找褓母或接送小孩的服務…等,都是非常常見的「服務內容」。

 

事實上,多數理專不但不認為這些服務過於離譜,更認為要提供客戶更大範圍的服務,並不一定是件壞事。但是,既然職務的名稱是「理財專員」,就不可能只為了應付客戶的大小瑣事,而未盡到該做的基本任務。筆者認為,理專至少要做到以下幾項該做的事,否則就難脫「本末倒置」的壞示範。

 

一、固定收集並提供投資資訊。如果把投資理財當作打仗,各種資訊就有如作戰時的情報。假設沒有正確情報可供研判,就如同在五里霧中,無法「知己知彼,百戰百勝」。

 

投資人手上握有的資訊愈充份,數據越接近事實,就越能正確做出評斷。但值得注意的是,理專應該收集的資訊不應該只是商品介紹,也不應該只是一味做多,只建議買進的垃圾資訊而已。

 

也就是說,投資人應該拿到的是對行情趨勢的分析、理由及佐證數據,並不只是進場的價位而已。更重要的是,利空的資料有時反而是幫助投資決策的有用資訊。

 

二、定期告知投資績效及賺賠原因。一般投資大眾最容易發生「輸得不明不白又不甘心」的情況,就是常對自己的績效表現處於「狀況外」。而在投資人還沒有輸到無可挽回之前,都還有充足的時間可以反應及處理。

 

但壞就壞在許多投資人在知道績效狀況時,已經是屬於「慘賠」到無力可回天的階段(通常資產已剩下不到三、五成,或是淨值幾等於零)。此時,投資人除了「消極性」地等待外,似乎也沒有其他方法可使。

 

三、對資訊的分析、解釋及判斷的能力。在現今資訊爆炸的時代,各式各樣的資訊多如過江之鯽。就算是專業的投資人也都倍感壓力,更何況是不具資訊篩選能力的一般投資大眾?

 

當然,理專對資訊的分析、解釋及判斷,並非只是隨便說說,單純應付客戶而已。他還必須以邏輯性的思維,以及有所本的預測結論,向客戶進行報告,並提供建議。這也才是理專相對於客戶本身,較具有存在價值的地方。

 

四、善盡提醒人的責任,在停損及停利點時通知投資人。不少專家都提醒投資人:投資要想成功,有紀律地停損、停利是很重要的關鍵點。但「有紀律」說來簡單,實際做起來卻困難重重。

 

其中原因之首,當然是投資人「只緣身在此山中」,受到太多人性弱點的影響。特別是投資決策牽涉的都是自己努力辛苦得來的錢,得失之心就益發顯得厲害。

 

沒辦法做好「有紀律地停損、停利」的另一原因,則是現代的投資人生活異常忙碌,每天光是處理是工作或家庭大小事務,就已經是分身乏術了,更不必提還有時間、腦力去記得留意停損、停利點的到來。

 

而不管是因為人性的弱點無法執行,或是因為工作太忙而無暇顧及,都需要一位負責、盡職的理專或業務員,遇到該停損、停利時,便扮演好「踩煞車」的角色。

 

筆者認為,只要做到以上的基本功課,就算理專不會三不五時地噓寒問暖、聯絡感情,或是充當客戶的私人秘書或管家,也至少算是個「稱職」的理財專員才是!

Eric
Eric
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